美国时尚零售企业的多样化获客渠道：内容营销、SEO、KOL和优质网站

拉新：多样化的获客渠道中，内容营销和搜索引擎“两军崛起”。KOL 流传和优质网站搭建可信任的“初体验”。

内容营销和SEO

获客渠道多样化，DTC企业看重内容营销和搜索引擎，晋升拉新获客后果

Yotpo 最新调研显示 13，美国市场 DTC 品牌的最有效获客渠道之中，内容营销渠道排名第一，其次是搜索引擎优化（SEO）和品牌官网的直接拜访，这两者相辅相成，SEO 针对美国花费者应用品牌官网的习惯而凸显出其后果。此外，搜索引擎营销（SEM）也同样被视为具有较高获客后果的渠道。

美国 DTC 品牌获客渠道散布（依照后果排序，2019 年）

ASOS 案例：

追随市场趋势采取多样化的拉新方法，早期以邮件营销获客，之后融会自有杂志、数字化营销等方法拓展获客渠道，获取新客流量。为触达更多新用户，ASOS 在 2019 财年新增两个内容营销渠道，进行新内容系列 “Top picks” 的视频播放，视频由 ASOS 的时尚主编主导， 内容重要是向花费者展现和推举单品。专业的视角、有说服力的视频内容与花费者发生共识，形成“引流带货”的品牌流传后果。

症结看法领袖（KOL）

KOL自带流量，借力内容营销渠道，有助于晋升品牌的著名度、信赖度和影响力，是开辟新用户的主要手腕。

网红、明星和名人等 KOL，拥有大批粉丝，对周边花费圈层形成了必定影响力，其发生的与品牌相干的内容更容易被“口口相传”，为 DTC 站点引流的才能不容小觑。

据 Bloglovin 的最新调查 ，时尚品牌日益看重 KOL 营销。三分之一的受访市场营销人员以为 KOL 营销是整体营销战略的必要组成部分，41% 的受访者以为，KOL 营销后果要好于传统的营销方法。例如 REVOLVE、Fashion Nova 等领先的时尚品牌都将 KOL 作为品牌流传和引流的主要手腕。他们通常会通过合作网红带货和开展 KOL 内容营销运动、反馈和巩固合作关系的 KOL 会员制度、举行有品牌曝光度的派对运动、合作旗下的 KOL 打造子品牌来进一步发掘“引流”效应。

REVOLVE 案例：

REVOLVE 成立于 2003 年，通过严厉筛选和吸纳与其品牌调性相符的 KOL 来进步品牌曝光度和认可度。2009 年起便开端与时尚博主合作，在金融危机的不利市场环境下逆势实现盈利。

REVOLVE Influencer 营销主要举动里程碑

截至 2019 年第一季度，REVOLVE 合作的时尚博主超过 3,500 名，其中不乏流量大户 Camila Coelho（著名内容营销平台粉丝 810 万）、Aimee Song（粉丝 530 万）等。REVOLVE通过 KOL营销助力，致力于成为一个能够引领、启示花费者时尚触觉的生涯方法平台。

此外，KOL 通常会创作并表达自己的“品牌三观”，并等待其生产的内容被流传被认可，从而获得个人影响力的进一步晋升。企业与其合作培养共享品牌理念，勉励连续创作，分享与品牌相干的内容，从而形成有系统的培养和管理机制。为了更好地管理 KOL，优良的时尚 DTC 企业会设立 Influencer 营销团队负责对接和管理，并在选择和评估 Influencer 的价值方面，形成了稳固的权衡指标。

Fashion Nova 案例

公司内部设立针对 Influencer 的管理团队，对合作 Influencers 进行监视和审核，确保其遵照签署的协定。同时定期交换收聚集作方的反馈，形成良性的合作机制。针对 Influencer， 团队采取“互动率”作为选择和评估 KOL 的主要指标，即最近的 12 个推文中获得的点赞数目占粉丝数目比例不低于 5%。

Fashion Nova Influencer 营销团队架构和职能

优化网站的用户体验

网站用户接触体验是进步用户转化的主要影响因素

对于线上时尚品牌而言，胜利的用户接触体验是通过尽可能多地抓住花费者的感官，营造出沉浸的、融入感高、甚至个性化的体验，从而尽可能迅速地将花费者从登录页面（landing page）移动到商品阅读，最后胜利进入结帐页面(check-out page)，是拉新用户的主要门路。

首先，从花费者动身，将美国时尚花费者在 DTC 网站阅读直至下单前的进程细分成五个环节：网站阅读、目的商品搜索、商品图片查看、商品信息浏览、评论区阅读，可以挖掘其几大核心根本需求。领先的时尚 DTC 企业则通常会环绕这些维度来打造其品牌购物网站。

美国时尚花费者购置进程核心需求归纳

Boohoo 案例

品牌站点打折信息摆设清楚、检索维度多样和便捷的症结字搜索等。搜索维度细分多维，包含品类、特别体型、穿着场景、尺码等。

Boohoo.com 网页布局（以 UK 网站女装为例）

产品信息清楚。价钱旁侧标志了运送和退货提醒，点开后对于不同运送时效和价钱进行了详细的标注，并附有退换货的程序指导。产品的图片均有模特参与。产品详情中也对设计细节、尺寸、体型以及护理方法进行了详细说明。

Boohoo 产品信息、物流和退换货信息出现

好的线上视觉营销能够基于上述提及的易于阅读的商品出现、视觉友爱和信息丰硕的图文，通过科学的配色、视觉焦点的内容布局和环绕品牌精力的产品故事讲述，来夯实品牌网站的形象，给花费者有说服力的、统一性的“故事”。

线上时尚企业网站视觉营销的核心原则

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