外贸人与客户的三个沟通技巧

对外贸易信函需注意三点沟通技能。

信誉证：反向思考，语气平和；

信誉证是指银行应进口方(买方)请求向出口方(卖方)开出的一份书面证明，以保证支付货款。银行授权出口人在符合信誉证条件的情形下，以银行或其指定的银行动付款人，开出的汇票不得超过规定金额，并按规定随附装运单据，按时在指定的地点收取。

对外贸易业务中，合同的签署和实行的时光有很长的间隔，在即将交货之前，如果买家的信誉证尚未开出，则卖方必需督促买方及时开出信誉证，以便及时装运。怎样催促对方尽快开出信誉证更难。通常为缓和蔼氛，对外贸易人员可采取逆向思维的办法，敦促对方尽快开证。

货不符：态度委婉，避免消极情感的影响。

对外贸易企业难免会遇到货物资量、数目等与前期订单描写不相符，不得不拒收货物或提出索赔的情形，这将不可避免地会在此时传递负面资讯。心理研讨显示，消极情感比积极情感具有更强的沾染力和影响力。应用正面词语进行商业沟通，可有效地增进外贸合作。对外贸易企业在与对方协商货物不符时，除了客观地解释事实本相外，也要注意照料对方的面子，尽量不要损害自己的情感，用积极的语言来避免负面情感的负面影响。

索赔和谢绝：条理清晰，博得客户的懂得和支撑。

在对外贸易中，由于主客观原因，不可避免地会收到客户的投诉和索赔。实际经验表明，回复客户投诉和索赔是最辣手的信函业务。对外贸易企业往往依据不同情形选择索赔还是谢绝索赔。准确处置和谢绝索赔是一项极具挑衅性的交换工作。

如为索赔，应采用直接写法，以开门见山的方法告诉对方索赔的好资讯。与此同时，尽量用中性的语言将对方的注意力转移到高兴的事情上，避免对索赔问题的消极描写。

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